Relation marketing-commerce : la transformation digitale change le jeu.

Relation marketing-commerce : la transformation digitale change le jeu.

La transformation digitale modifie les organisations en profondeur et crée aujourd’hui l’opportunité d’établir une collaboration plus étroite entre les équipes, source d’une nouvelle efficacité pour tous.

Relation Marketing-Commerce : un même objectif.

Un bon contenu marketing apporte de la valeur au client.

Un marketing performant est un marketing de contenu. Les clients sont lassés des discours dits “marketing” sans intérêt et uniquement promotionnels. Dans le monde digital, synonyme de déploiement accéléré d’information sur un marché global, c’est dans la pertinence des messages que se situe l’efficacité première des équipes marketing. Cela signifie élaborer des contenus à valeur ajoutée : qui aident les clients à comprendre leurs difficultés, et à éclairer leurs choix, et constituent de vraies sources de crédibilité et de confiance.

Un commerce performant apporte de valeur.

Dans le monde digital, les clients n’ont plus de temps à perdre à jouer les intégrateurs. Ils recherchent des solutions concrètes et si possibles rapides à leurs problèmes. Le commercial qui réussit est tourné vers la résolution des problèmes de ses clients. Il accompagne son client dans construction de solutions qui répondent à ses préoccupations et adaptées à ses contraintes.

Commerce et marketing sont donc confrontés aux mêmes enjeux : savoir analyser précisément les attentes des clients, et leur fournir des contenus à valeur ajoutée  – qu’il s’agisse de construire des offres adaptées ou des supports de promotion pertinents.

La production de contenu crée une opportunité de collaboration pour une nouvelle relation marketing-commerce.

  • pour le marketing, le commercial apporte la connaissance vécue des contextes clients, de leurs difficultés et de leurs enjeux, et constitue un relais nécessaire pour tester les messages.
  • pour le commercial, le marketing apporte les éléments d’un discours construit et pertinent, qui va l’aider à répondre précisément aux questions de son client et lui apporter une valeur indiscutable.

3 clés pour une relation marketing-commerce efficace

Quelques actions simples sont faciles à mettre en place pour à établir rapidement une collaboration efficace entre marketing et commerce :

Cesser de juger la performance du marketing sur le nombre de leads.

C’est d’abord la qualité qui compte : remplir les salles c’est bien, mais cela ne remplit pas nécessairement les carnets de commande. Par ailleurs, générer des contacts qui ne sont pas traités par des commerciaux surchargés sont autant d’actions inutiles que contre-performantes, sources de démotivation des équipes marketing.

Mettre en place une approche de contenus centrée sur la production de valeur.

Cela signifie concevoir la production de contenu comme le projet qui permet d’articuler la compréhension du marché et la constitution des solutions adaptées aux clients, et de réunir marketing et commerciaux sur des objectifs communs.

Tester l’approche en associant marketing et commercial.

En les réunissant dans un projet de production de contenu commun, dans lequel le marketing fournit les supports pour lesquels le commercial est à la fois contributeur et client, chacun bénéficie de l’apport de l’autre et le résultat est positif pour tous. La présentation commerciale, construite et utilisée de cette manière, devient aussi un instrument de validation des messages essentiels.

La création de nouvelles relations marketing-commerce autour de la production de contenu permet en outre d’alimenter en parallèle les projets d’automatisation du marketing. Et parce qu’une vraie collaboration entre équipes assure la définition de processus réellement pertinents pour les uns et les autres, elle garantie aussi le succès de ces projets, qui deviennent générateurs d’une augmentation de performance aussi bien marketing que commerciale.

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