Les enjeux de la vente complexe.

Les enjeux de la vente complexe.

A l’heure digitale, les clients n’ont plus de temps à perdre à jouer les intégrateurs de produits. Ils recherchent des solutions concrètes et si possibles rapides à leurs problèmes. Le commercial n’intervient plus qu’en environnement de vente complexe : la complexité fait alors référence autant à la vente – et à l’implication de différentes personnes dans la décision d’achat – qu’au problème et au type de solution proposée. En effet la vente de produits simples « sur étagères » peut se faire désormais en ligne et sans force de vente directe importante.
C’est donc par sa capacité à accompagner son client dans construction de solutions qui répondent à ses problèmes que le commercial d’aujourd’hui fait la différence en environnement de vente complexe.

1. Comprendre la problématique client en vente complexe

La vente complexe ou la vente de solution a besoin de s’appuyer sur la compréhension fine de la problématique client, pour répondre au mieux à leurs besoins réels – qui ne sont pas nécessairement exprimés en tant que tels.

Le nouveau commercial est donc aussi un consultant métier : il lui faut comprendre les difficultés auxquelles est confronté son client et pour lesquelles son offre apporte une réponse précise. Il doit intégrer l’ensemble des acteurs intervenant dans la problématique de son interlocuteur pour ne pas perdre son temps ou déployer trop de ressources inutiles.

La capacité d’offrir des contenus à valeur ajoutée est alors précieuse, ce qui crée l’occasion de nouvelles relations avec le marketing. (voir comment la transformation digitale change le jeu entre marketing et commercial).

2 – Offrir des solutions, pas des produits

Une solution apporte une réponse précise à l’ensemble des questions soulevées par le client : cela ne signifie pas que votre offre couvre la totalité des besoins exprimés, mais que vous pouvez accompagner votre client dans la résolution de son problème. Vous devez construire les solutions les plus efficaces, qui peuvent intégrer des relations de partenariats avec d’autres sociétés complémentaires ou des recommandations pertinentes concernant un problème mal posé.

La structuration de l’offre en solutions est un élément important sur lequel fonder une vente complexe plus efficace et simplifier le travail des commerciaux.