Les fondations de votre développement commercial.

Les fondations de votre développement commercial.

Votre objectif est le développement commercial et votre priorité est d’abord à l’action.
Vous avez raison.
Vous devez trouver les clients qui vous font vivre. Et seule la confrontation directe permet de valider votre proposition de valeur, et d’assurer que votre offre correspond à un vrai besoin.
Au-delà du ou des premiers contrats obtenus par le biais de quelques relations privilégiées, le développement commercial devient un véritable enjeu.

Comment organiser un développement commercial solide ?

Vous pouvez renforcer votre force commerciale, salariés ou partenaires, qui apparaissent comme les premiers instruments du développement commercial. Mais vous concentrez alors sur un petit nombre de personnes d’énormes responsabilités. L’enjeu est il limité à la bonne sélection des commerciaux ou partenaires ?

Face à la complexité des marchés et à la concurrence croissante, les commerciaux réclament des leads et de la visibilité.

  • Vous voulez être visible : est-ce que vous n’allez pas simplement ajouter du bruit au bruit ?
  • Vous voulez créer un nouveau site web. Vous pouvez être également tenté de vous engager dans une campagne marketing pour fournir des leads à vos commerciaux.

Les agences ne manquent pas pour vous offrir des vitrines et outils attractifs.

  • Mais pour dire quoi ? À qui ?
  • Au-delà d’une présentation graphique attractive, que vont retenir vos visiteurs ou les destinataires de vos campagnes ?
  • Est-ce que le contenu sera susceptible de les intéresser ?
  • Votre message est-il clair ?

Une formulation imprécise, un contenu peu pertinent, sont autant de faiblesses qui peuvent handicaper vos objectifs de développement – et constituer des risques à l’international.

On n’a qu’une fois la chance de faire une bonne première impression.

Il vous faut retenir l’attention pour de bonnes raisons : faire le buzz peut attirer de nombreux curieux , mais ne conduit pas nécessairement à des résultats concrets en termes de chiffre d’affaires.

Face à la globalisation des marchés et l’accès facile à un grand nombre de solutions, vos interlocuteurs ont besoin de comprendre rapidement ce que votre offre va leur apporter.

Le manque de focus et la tentation de s’adresser à un public trop large conduisent souvent à un manque de pertinence et un grand flou dans les messages.
Vos prospects n’identifient pas immédiatement la valeur de votre offre et peuvent vous écarter d’une recherche de solution.
Exprimer simplement aux personnes que vous cherchez à atteindre ce que votre offre leur apporte de manière unique permet de gagner en pertinence et en efficacité.

Comment exister dans la durée ?

Vos clients n’ont pas de temps à perdre : ils veulent des solutions concrètes à des problèmes précis.
Votre offre est elle organisée en solutions ?
Pour devenir un acteur visible et reconnu, vous devez communiquer de manière régulière et cohérente.
Etes-vous prêt à produire un contenu marketing pertinent ?
Donnez vous à voir la complétude de votre offre et partagez vous la cohérence de votre stratégie ?
L’architecture de votre offre comme l’organisation de vos messages doivent être assez solides pour résister aux interrogations de vos interlocuteurs, et être organisés pour délivrer un ensemble cohérent.

Le développement commercial de votre offre repose sur votre positionnement.

  • Avez-vous les idées claires sur votre offre ?
  • A qui vous vous adressez ? et pour dire quoi ?
  • Avez-vous identifié vos concurrents ?
  • Pensez-vous que votre offre va convenir à tout le monde ?
  • Savez-vous dire en quoi votre offre est différente de ce qui existe déjà sur le marché ?

Un positionnement efficace sur un marché bien identifié est une condition indispensable au succès de votre développement commercial.

Plus que jamais, il importe que les éléments fondateurs de votre offre soient en accord avec vos objectifs pour que vous obteniez les résultats que vous attendez.

Les 4 piliers de vos fondations.

Seules des fondations solides vont vous donner les moyens du développement commercial de votre offre : quatre piliers sur lesquels peuvent s’exécuter tous vos plans d’action commerciale et marketing.

  1. Une analyse de votre environnement concurrentiel et un positionnement clair – les éléments différentiateurs de votre offre fournissent les points d’ancrage de l’ensemble de votre dispositif commercial et marketing.
  2. Une structuration de votre offre organisée en solutions métier – répondant à des besoins précis.
  3. Une qualification précise de votre cible et des messages à lui adresser.
  4. Une stratégie de contenu marketing adaptée à votre stratégie et aux résultats attendus.

De bonnes fondations servent votre développement commercial

Fusion/acquisition, changement de business model, lancement d’une nouvelle offre : vous traversez une période de transformation qui fragilise l’ensemble de votre dispositif commercial.

Dans un environnement instable, il importe d’être solide pour présenter une offre valable auprès de nombreux clients.

De bonnes fondations vont servir votre business en fournissant à vos clients potentiels :

  • ›Une vision cohérente de votre offre et de votre stratégie
  • ›La compréhension rapide des apports de vos solutions
  • ›La pertinence de votre discours par rapport au contexte
    de vos interlocuteurs
  • ›Une plus grande efficacité de vos actions marketing et commerciales

Bonne nouvelle : pas besoin d’être long et compliqué pour être efficace

La mise en place des fondations du développement commercial de votre offre est rapide : il est inutile de s’engager dans des études de marché longues et coûteuses.

A l’heure du web 2.0 vous avez facilement accès à la présentation des offres comme à l’expression des difficultés rencontrées par vos interlocuteurs.Un peu de réflexion et d’analyse vous offriront les moyens d’une solidité à toute épreuve :

  • ›Un site et un contenu web qui parlent à votre cible et témoignent de la valeur de votre offre
  • ›Un kit de qualification et de messages directement utilisables par vos équipes commerciales et marketing