7 points d’un positionnement marketing efficace.

7 points d’un positionnement marketing efficace.

Le positionnement marketing est le choix d’attributs procurant à des offres (produits, marques ou enseigne) une position crédible, différente et attrayante au sein d’un marché et dans l’esprit des clients.

Avant de se lancer dans des opérations commerciales et/ou marketing coûteuses autant en budget qu’en énergie, vous pouvez vous poser quelques questions utiles à la définition de votre positionnement marketing. Les réponses à ces questions serviront de base à la formulation des messages marketing, comme au choix des médias (sociaux et traditionnels) qui peuvent faire la différence.
Les étapes d’un positionnement marketing efficace

1. Identifier votre coeur de cible

Vous avez la meilleure solution, technologie, produit, service.

  • Mais pour qui ?
  • Savez-vous identifier à quelle cible vous allez vous adresser ? C’est souvent la cible qui correspond à vos clients les plus naturels et souvent les plus rentables.
  • Pouvez-vous la qualifier de manière précise ? (Secteur d’activité, localisation géographique, taille d’entreprise, fonction dans l’organisation, …)

Analyser les différents clients existants avec leurs contextes particuliers d’achat permet de comprendre quels sont vos différents axes de développement et d’identifier ceux qui sont les plus efficaces commercialement.

2. Connaitre les besoins de sa cible

Vos clients n’ont pas de temps à perdre : ils veulent des solutions concrètes à des problèmes précis. Comprendre leurs difficultés vous permettra d’éclairer l’apport de votre offre pour les résoudre.

  • Savez vous dire quels sont les problèmes que rencontrent vos interlocuteurs et pour lesquels votre offre, technologie, produit, service, apporte une vraie solution ?

C’est à partir de cette perspective client que pourra s’exprimer une proposition de valeur pertinente.

Pouvoir mesurer les coûts que représentent ces problèmes pour l’organisation et/ou le responsable dans l’organisation à qui vous vous adressez, est un moyen utile pour calculer le retour sur investissement pour votre client – argument essentiel en période de contrôle budgétaire croissant.

3. Identifier vos concurrents.

Intéressez-vous aux concurrents directs comme aux concurrents indirects (toutes les alternatives qui se présentent à votre cible pour résoudre son problème).

›Avez vous identifié toutes les solutions possibles pour vos clients ?

Vous n’avez pas de concurrent ?

›Devez-vous prendre à votre charge l’éducation du marché? En avez vous les moyens ?

›Etes vous sûr qu’il y a bien un besoin ?

Avoir un marché est la condition sine qua none pour avoir une démarche commerciale qui va aussi demander du temps à mettre au point et mener à des résultats significatifs.

4 – Connaître ses avantages concurrentiels

Savez vous dire en quelques mots ce que vous avez que les concurrents n’ont pas – et qui feront la différence pour votre cible ?

›En termes d’offre (fonctionnalités, services, méthodes, prix, …)

›En terme de société (équipe, implantation géographique, valeurs, …)

Connaître les avantages concurrentiels de votre offre permet d’éclairer ce qui vous différencie et de donner des clés de lecture souvent indispensables dans un marché complexe.

›5. Tabler sur ses points forts

Il est bien plus efficace de valoriser ses points forts que de chercher à combler ses faiblesses !

Vous avez intérêt à identifier les clients potentiels qui sauront bénéficier prioritairement de vos atouts.

Valoriser les éléments différentiateurs de votre offre est essentiel pour se démarquer de vos concurrents et faire la différence.

6 – Choisir (et renoncer)

Choisir le focus marché qui correspond à vos avantages concurrentiels est le moyen d’avoir des résultats.

On peut ainsi réduire sa cible à un certain type d’organisation (par exemple PME vs grandes entreprises, ou secteur public vs secteur privé) ou de rôles dans l’organisation.

Ces choix ne sont pas liés aux caractéristiques fonctionnelles de votre solution, mais à la situation de vos concurrents et à celle de votre cible (par exemple par suite d’une réglementation particulière, un besoin identifié sur un secteur qui vous offre une opportunité).

Le positionnement marketing doit être confronté à la réalité, et à la perception de votre offre par vos clients : des entretiens clients permettent de vérifier que les avantages concurrentiels et la valeur de votre offre que vous avez en tête correspondent bien à la perception que vos clients en ont. Parfois les clients communiquent des éléments de valeur ou de différentiation auxquels vous n’avez pas pensé, qui peuvent être des sources forts pertinentes de positionnement marketing ! C’est pourquoi il est toujours essentiel que le marketing ne se conçoive pas dans des bureaux fermés mais en relation étroite avec les clients et les commerciaux, comme tous les acteurs du marché.

7. Etre authentique

Face au volume d’information disponible l’authenticité fait la différence. C’est souvent le garant d’une vraie pertinence qui sera reconnue par vos interlocuteurs.

Vos clients ne croient plus aux discours « marketing » publicitaires : la simplicité et la réalité de vos messages seront plus efficaces que des promesses sans fondements.

De toutes façons, il est bien inutile de travestir la réalité, avec internet ou par le bouche à oreille, tout se sait ou finit par se savoir !

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